Distributore di componenti elettronici, focalizzato alla rapida introduzione di nuovi prodotti e tecnologie presso gli ingegneri di progettazione elettronica, Mouser propone on-line oltre un milione di prodotti di ben 400 produttori; ha un catalogo cartaceo pubblicato due volte all'anno che supera le 2100 pagine; dai suoi magazzini di oltre 40.000 mq nel Texas spedisce a 320.000 clienti in oltre 170 paesi del mondo. L'azienda, consorella di TTI e parte del gruppo che fa capo al miliardario Warren Buffett, ha optato negli ultimi anni per un'aggressiva strategia espansionistica di cui fa parte anche la recente apertura di un nuovo ufficio commerciale in Italia a Milano, che da inizio settembre si occupa di supportare a livello locale i clienti italiani. Proprio in questa occasione abbiamo incontrato Mark Burr-Lonnon, Vice President per l'Europa di Mouser, che sta guidando questo sviluppo a livello internazionale, per capire le strategie e i piani futuri dell'azienda.
Ci può spiegare le motivazioni che stanno alla base di questa strategia di espansione?
Nel corso degli ultimi due anni il fatturato proveniente dai mercati internazionali è cresciuto in modo importante, passando da circa il 10% al 38% registrato lo scorso luglio, del nostro business totale; solo nella prima metà del 2010 siamo cresciuti a livello internazionale del 197%, riportando crescite esplosive sia in Asia che in Europa. Si tratta di mercati già oggi molto importanti per la nostra azienda, ma che sono destinati in futuro a un ulteriore sviluppo. Abbiamo però compreso che, anche nel nostro business, è necessario mantenere una specificità locale, sia in termini di prezzi che di soluzioni proposte, e che non si può prescindere dall'essere una società che incontra le necessità globali con quelle locali. Per questo abbiamo puntato su una strategia basata sulla “glocalizzazione” che prevede il potenziamento dei livelli del supporto locale offerto ai nostri clienti. Così lo scorso anno abbiamo aperto nuovi uffici in Messico e nel Regno Unito, mentre nel corso del 2010 ci siamo dedicati alla Thailandia, all'India, alla Francia e ovviamente all'Italia.
Quindi avete realizzato importanti successi anche in un periodo di difficoltà come quello che ha caratterizzato lo scorso anno?
Nel periodo più critico che ha colpito l'intera industria elettronica i progettisti non hanno mai smesso di fare il proprio lavoro, di progettare e di acquistare componentistica elettronica per potere completare i loro progetti, sviluppare i loro prototipi in modo da essere pronti per partire con le produzioni alla ripresa generale del mercato. Questo è dimostrato dal fato che in Mouser il numero di transazioni medie giornaliere non ha mai smesso di aumentare. Nel corso degli ultimi anni abbiamo realizzato a livello internazionale crescite importanti passando dai 56 milioni di dollari e i 35.000 clienti del 2008 ai 70 milioni di dollari e 47.000 clienti del 2009. Ma le maggior soddisfazioni le abbiamo avute proprio da questi primi mesi del 2010, che si sta rivelando un anno davvero incredibile, in cui le nostre vendite hanno superato quelle dell'intero 2009, già di per sé un record. Stiamo viaggiando con una media di oltre 200 nuovi clienti internazionali ogni giorno. Questo ci porta a prevedere che le vendite in Europa possano superare facilmente la cifra di 75 milioni di dollari. Per questo siamo costantemente impegnati nello sviluppo di nuove politiche di prodotto in linea con tale espansione, e portiamo oggi ai nostri clienti componenti e fornitori più focalizzati sulle esigenze europee.
Quali sono i vostri punti di forza e quali sono quelli di differenziazione rispetto ai competitor?
Uno dei nostri punti di forza è l'essere parte di uno dei maggiori gruppi mondiali, che ci permette non solo di lavorare in modo totalmente autonomo e indipendente perseguendo le nostre strategie, ma anche di realizzare importanti investimenti a supporto della nostra crescita. Un altro punto di forza è la nostra facility in Texas che ci permette di consegnare piccole quantità al massimo in tre giorni in ogni paese del mondo. In quest'ottica negli ultimi anni abbiamo investito anche nello sviluppo della warehouse, che oggi è in grado di gestire oltre 100.000 linee al giorno.
Ma credo che ciò che maggiormente ci differenzia dagli altri player presenti sul mercato sia il nostro approccio totalmente incentrato sul design fulfilment. Siamo infatti focalizzati nell'ambito dell'attività progettuale e non intendiamo assolutamente addentrarci nel mondo della produzioni in volumi che non ci appartiene né in quello della manutenzione e della riparazione. ll nostro obiettivo è essere vicino al cliente nel momento dello sviluppo dello prodotto, dalla sua concezione alla sua progettazione funzionale, dalla prototipazione fino alle produzioni pilota.
Quindi sono diversi anche i vostri clienti di riferimento?
I nostri clienti di riferimento sono tutti i progettisti elettronici. Sono ingegneri che lavorano su progetti con un alto mix di prodotto ma bassi volumi, sono Oem e Cem di piccole e medie dimensioni con produzioni limitate, ma sono anche le università, i centri di ricerca, e perché no, i professionisti, hobbisti e studenti che operano a vario titolo nell'ambito dell'elettronica. Per Mouser contano le loro competenze e le loro esigenze, e non la tipologia di società in cui lavorano, per questo nel mondo seguiamo oltre 320.000 clienti.
Quanto è importante oggi Internet per un distributore come Mouser e come questo mezzo ha cambiato il vostro modo di gestire il business?
Circa il 62% dei prodotti vengono acquistati on-line e ben il 74% dei nuovi clienti proviene direttamente sul web. Il traffico sul sito internet è in continuo aumento con una media giornaliera di ben 65.000 visitatori e oltre 477.000 pagine viste al giorno. Questi numeri dimostrano chiaramente che Internet rappresenta oggi la parte più critica della nostra attività di distribuzione. Per Mouser il web rappresenta un incentivo fondamentale e ci permette di giocare in mercati precedentemente roccaforte di distributori locali. Inoltre, essendo una società focalizzata alla rapida introduzione di nuovi prodotti e tecnologie il nostro obiettivo è di raggiungere nuovi clienti che possano essere interessati a nuovi prodotti e tecnologie. Per questo il web ci consente di portare avanti intense campagne di marketing che si attuano in newsletter dedicate, in campagne di direct mail e on-line, ma anche attraverso nuovi strumenti come i micrositi dedicati ai nuovi prodotti, gli RSS Feed, i social networking come Facebook e Twitter, solo per fare qualche esempio e rimaniamo in costante contato con i nostri clienti attraverso iGoogle, o gli RSS sul telefonino e nell'e-mail. All'interno del nostro sito web i progettisti trovano tutte le informazioni utili al loro lavoro, dai dettagli di prodotto, alla disponibilità, ma anche video, immagini, datasheet e application note,e possono ovviamente ordinare e gestire la bill of material. Si tratta questa di una funzionalità particolarmente apprezzata dai progettisti che hanno a disposizione un utile tool per una gestione completa del proprio progetto, come dimostrano gli oltre 305.000 progetti realizzati e i circa 100.000 ingegneri che la utilizzano. Inoltre, sempre sul web è disponibile un product knowledge center dedicato alla formazione sui nuovi prodotti che contiene oltre 4000 diversi moduli formativi, aggiornati quotidianamente e organizzati in uno spazio di facile utilizzo. Il nostro catalogo su Internet è aggiornato quotidianamente e contiene oltre 6,7 milioni di prodotti, 4,7 milioni di datasheet. Il nostro catalogo virtuale è sicuramente il più completo al mondo e ha prestazioni uniche. Offre infatti un supporto globale, essendo realizzato in 12 diverse lingue, in 14 valute e con la possibilità di ricerca in 3 lingue.
Pensa che possa prima o poi arrivare un momento in cui il catalogo cartaceo sarà definitivamente sorpassato da quello virtuale?
Il catalogo e Internet completano a vicenda. E sono convinto che ci sarà ancora bisogno almeno per un certo periodo di tempo anche del supporto del catalogo cartaceo. Un ingegnere di progettazione utilizza il catalogo come fonte di informazioni, per confrontare i prodotti e poi utilizza magari Internet per una ricerca più approfondita e per l'acquisto. A dimostrazione che i progettisti vogliono ancora il catalogo stampato,il fatto che ancora oggi riceviamo ogni giorno richieste di invio del catalogo, anche se si tratta di un numero che tende a diminuire.
