Non sono passati neanche due anni da quando MSC Vertriebs ha fatto il suo ingresso ufficiale sul mercato italiano, ma già la società sta facendo parlare di sè. Nel gennaio del 2009, il distributore tedesco che in trent'anni di presenza sul mercato europeo è riuscito a guadagnarsi un'ottima reputazione nel panorama della distribuzione hi-tech, aveva infatti deciso, pur in un mercato con forti criticità e in un momento di profonda difficoltà economiche, di andare in netta controtendenza e di investire direttamente sul mercato italiano aprendo un proprio ufficio commerciale a Vimercate nei dintorni di Milano. Una scelta che, come ci spiega Massimo Loche, Managing Director di MSC in Italia, ha dato dei risultati al di sopra delle aspettative: “Siamo entrati sul mercato in un momento di profonda difficoltà, portando però idee nuove e fresche, e inserendoci nelle sacche di sofferenza lasciate da un modello distributivo a mio avviso non più valido. Abbiamo pensato che questa fosse la strategia giusta e oggi stiamo già raccogliendo degli ottimi frutti”.
I motivi di questo successo sono da ricercarsi, come ci spiega lo stesso Loche, nell'atipicità con cui MSC si propone sul mercato: “Il nostro valore aggiunto sta nella capacità progettuale di portare al cliente la miglior tecnologia disponibile, non solo in termini di rivendita ma anche di competenze tecniche associate, nella capacità non solo di offrire la migliore soluzione possibile, ma di generare la soluzione stessa. Per questo motivo il cliente ci vede in un'ottica diversa e ci percepisce come partner in grado di sostenerlo nella sua corsa verso l'innovazione”. Quello in cui opera MSC è infatti un settore in cui le dinamiche sempre più veloci, in cui il time-to-market è una priorità e in cui ogni scelta va fatta in tempo reale. Un mercato in cui il cliente non ha più i tempi necessari per progettare internamente, in cui dalla progettazione del componente si è passati a una progettazione di alto livello, in cui il cliente interviene sul prodotto con la personalizzazione. “In meno di due anni siamo riusciti non solo a raggiungere il breakeven, ma anche a diventare il fornitore di riferimento di aziende leader nel mondo nel proprio settore, grazie appunto alla nostra capacità di fornire al cliente soluzioni 'chiavi in mano', di proporgli non solo il singolo componente ma una soluzione completa in termini di hardware, software e consulenza tecnico-progettuale”. L'accettazione da parte dei clienti, come ha confermato Loche, è stata dunque totale, a dimostrazione della validità di un modello che si basa su aree di competenza molto forti: “Visualizzazione, embedded, batterie ed elettromeccanica rimangono le nostre aree aree di competenza e di differenziazione, su cui si concentra l'attività di MSC. Non intendiamo competere con i distributori broadline aumentando a dismisura l'offerta di prodotto e le case distribuite. La nostra strategia è differente; in MSC la partita si gioca su un piano diverso da quello della distribuzione tradizionale, tra noi e il nostro cliente c'è un rapporto di tipo diretto che può essere paragonato a quello che si ha con la casa madre”.
Solution provider nell'illuminazione
In questo contesto si inserisce la nascita all'interno di MSC Italia di una nuova divisione che si chiamerà MSC Lighting Italia e che si affiancherà alla divisione Systems Solution, e che sarà dedicata a supportare i clienti italiani nel settore dell'illuminazione, fornendo competenze e soluzioni dedicate all'applicazione dei Led ad alta luminosità di Cree. Già distribuito da MSC a livello europeo, il brand Cree mancava infatti all'appello solo in Italia. “Le soluzioni Led sono da diverso tempo al centro degli interessi di MSC, come dimostra un'offerta di prodotto che comprende Led e ottiche secondarie, driver e controller, e quello dell'illuminazione è un settore applicativo che per MSC riveste una grande importanza. La nuova divisione dedicata al lighting è semplicemente una ulteriore conferma della volontà di MSC di investire in questo settore supportando un partner assoluto leader tecnologico come Cree”.
Con i suoi prodotti Cree sta infatti rivoluzionando il settore dei Led per l'illuminazione, tanto da rendere obsolete le tradizionali lampadine a incandescenza attraverso lo sviluppo di tecnologie Led eco-compatibili e a risparmio energetico. L'azienda è oggi tra i principali protagonisti dell'innovazione nel settore dell'illuminotecnica tramite Led, e offre una gamma completa di prodotti che comprende apparecchi Led a incasso, Led per l'illuminazione e ad alta luminosità, chip per Led blu e verdi, dispositivi di alimentazione e sistemi RF/wireless.
La nuova divisione si propone come “solution provider” e sarà focalizzata nel fornire soluzioni di illuminazione complete di ottiche, lenti, driver, alimentazione, incentrate sui Led ad alta potenza di Cree. “I solution provider sono oggi sempre più richiesti sul mercato a causa del sempre più rapido avanzamento delle tecnologie elettroniche. Specialmente nell'ambito delle tecnologie di illuminazione allo stato solido non è facile essere sempre al top per quanto riguarda i progressi sul mercato. Basta pensare che solo due anni fa 60 - 80 lumen erano il massimo assoluto sul mercato, mentre oggi i Led di Cree ad alta potenza forniscono fino a 140 lumen per watt. Il continuo miglioramento della tecnologia Led in termini di efficienza e di spettri sta aprendo nuove e illimitate potenzialità applicative alla luce allo stato solido, considerata ormai all'unanimità come la tecnologia di illuminazione del futuro. Grazie alle dimensioni estremamente ridotte e ai diversi effetti di luce ottenibili è oggi possibile progettare nuovi apparecchi di illuminazione, in grado di creare nuove atmosfere di luce fatti su misura per le esigenze umane”.
Un team specializzato e competente
Per realizzare soluzioni di questo tipo non però sufficienti due fili e un alimentatore, in quanto i Led necessitano di un controllo ottimale per poter lavorare con la massima efficienza e nel progettare una soluzione di illuminazione ci sono fattori che vanno oltre la scelta del singolo Led che vanno tenuti in massima considerazione. MSC ha compreso fin da subito questa tendenza e ha per questo creato un team specializzato e competente in grado di supportare il cliente dall'idea fino alla realizzazione, anche per quanto riguarda la scelta delle ottiche secondarie, dei dispositivi di pilotaggio, dei componenti di potenza, delle soluzioni per la gestione termica più adeguati alla singola applicazione. La nuova divisione sarà guidata da Gabriele De Nardi che si occuperà di sviluppare il business di Cree avvalendosi del supporto e della cooperazione di un gruppo altamente qualificato composto da otto persone che hanno maturato una lunghissima esperienza nelle applicazioni del lighting, una grande conoscenza del prodotto Cree e un ottimo rapporto con il mercato e con i clienti.
Un mercato luminoso
Il lighting rappresenta sicuramente oggi in Italia uno dei settori applicativi potenzialmente più interessanti. Un settore non ancora maturo, in cui i modelli di business, come ci spiega Loche, non si sono ancora consolidati: “Si tratta di un settore che necessita di competenza, flessibilità e creatività. Questi sono da sempre i punti di forza di MSC, che ancora una volta verranno messi in campo per garantire il business esistente e soprattutto per espandere un mercato ancora giovane ma già in forte sviluppo, un mercato che siamo certi possa offrire in un futuro non molto lontano delle opportunità enormi. Proprio per questo abbiamo scelto di creare una divisione dedicata, che sarà capace di supportare un settore caratterizzato da dinamiche e quindi da esigenze differenti rispetto a quelle del tradizionale industriale”.
