Consociata del gruppo Berkshire Hathaway di Warren Buffett e sussidiaria di TTI, Mouser è un distributore americano di successo di componenti elettronici innovativi e di tecnologie emergenti focalizzato al supporto di ingegneri e progettisti elettronici. Artefice del successo che la società sta riscuotendo anche sul mercato europeo è Mark Burr-Lonnon, che ci spiega le strategie adottate in un mercato molto competitivo.
A electronica avete dichiarato di aver registrato una forte crescita in Europa nel 2012. Quali sono stati i fattori che hanno reso possibile questi positivi risultati?
Mouser opera in uno spazio diverso rispetto ad altri distributori. Noi siamo assolutamente dedicati al supporto dei progettisti durante la concettualizzazione dei prodotti, lo sviluppo, la prototipazione e la produzione di bassi volumi. Anche in momenti di difficoltà economica le aziende sviluppano nuovi prodotti e necessitano dei componenti più innovativi per dare ai propri progetti un vantaggio competitivo. Questo fa Mouser: offrire i prodotti più nuovi per i progetti più innovativi.
Avete anche annunciato di considerare positive le prospettive per il 2013; lo confermate? Quali sono le ipotesi di crescita?
Riteniamo che anche quest'anno le nostre performance saranno straordinarie. Abbiamo annunciato un obiettivo di crescita del 20% e siamo fiduciosi di superarlo. I risultati del primo trimestre sono molto positivi e stiamo aumentando il nostro impegno, con nuovi uffici vendita, nuovi sviluppi per il web e più personale per supportare le attività esistenti e rivolgerci a nuovi clienti.
A livello europeo quali sono le aree geografiche e applicative in cui identificate le migliori opportunità?
Non stupisce che la Germania sia il singolo mercato più forte, ma ci sono anche altre regioni con risultati positivi, compresi alcuni paesi dell'Europa dell'est. Tutte le aree hanno un focus specifico, ecco perché abbiamo uffici regionali dedicati (incluso quello di Milano) con uno staff destinato all'assistenza clienti che parla la lingua locale, conosce la cultura commerciale locale e opera utilizzando la valuta locale.Settori del mercato finale? Mouser è attiva in tutti i settori. Illuminazione a Led, energy harvesting, sensori e i cosiddetti 'internet of things', sistemi medicali, smart grid, energia alternativa, automotive, ambienti difficili - vantiamo clienti in ogni comparto. Abbiamo investito in una vasta risorsa di informazioni sul nostro sito web per supportare ambiti specifici.
Perchè la distribuzione high-service sembra performare meglio d quella tecnica?
La cosiddetta distribuzione di 'servizi di alto livello', nota in passato come distribuzione “da catalogo” ha spesso superato il mercato della distribuzione in volume. Forse questo è il motivo per cui lo sviluppo non si ferma mai, a prescindere dallo stato generale del settore o dai fattori globali più ampi che stanno provocando oggi tutto questo sconvolgimento. Come già detto, Mouser - e altri distributori di servizi di alto livello - supportano una gamma di clienti molto ampia, quindi, il fatto che un settore di mercato rallenti non ha necessariamente un impatto significativo. Ad esempio, in Germania, quando il mercato dell'auto ha subito una contrazione negli anni scorsi, alcuni distributori fortemente dedicati a questo ambito hanno registrato una grave crisi. Analogamente, alcuni distributori di volume sono stati seriamente colpiti dalla crisi delle telecomunicazioni. Per contro, i distributori di servizi di alto livello come Mouser cercano sempre di rivolgersi a nuovi clienti che operano in nuovi mercati. E il nostro business riflette questa strategia. Naturalmente i margini sono superiori per sostenere i bassi volumi; un modello di consegna rapida che serve ai progettisti aiuta anche i distributori come Mouser. Tuttavia, per supportare questo serve un magazzino più ampio, per avere sempre a disposizione i prodotti richiesti e, dato che si tratta della tecnologia più recente, non esiste un piano di vendita definito sul quale basare gli investimenti. Dobbiamo quindi collaborare strettamente con i produttori di componenti per assicurarci il profilo di scorte appropriate.
Come vedete in generale l'attuale livello di competition sul mercato e in che modo vi differenziate sul mercato? Quali sono i vostri punti di forza?
I “4 grandi” distributori di servizi di alto livello sono forti. Inevitabilmente alcuni avranno alti e bassi, ma in generale si tratta di un business interessante. Esistono comunque alcuni fattori che distinguono Mouser dagli altri tre distributori. Mouser offre solo componenti elettronici, mentre gli altri ricavano buoni profitti anche dalla vendita di scale, elmetti protettivi, torce, cavi e altri articoli utilizzati dagli elettricisti. Questo può essere un buon modello di business per loro, ma significa che le esigenze degli utenti, e dei fornitori di componenti, possono essere trascurate a favore di articoli che costano di più. I nostri concorrenti tentano anche di servire il business basato sulla produzione in volume. Anche questa soluzione è positiva per loro, ma noi riteniamo che le esigenze del progettista e del buyer siano diverse e richiedano un'attenzione diversa. Certamente quando circa 10 anni fa abbiamo spostato il nostro focus per diventare un distributore interamente dedicato alla progettazione, abbiamo riscontrato un successo molto maggiore.
Sono passati più di due anni dall'apertura di un ufficio commerciale in Italia. Può tracciare un bilancio dei risultati raggiunti sul mercato italiano?
L'ufficio di Milano ha dato un forte contributo allo sviluppo del nostro business nella regione. Lo scorso anno l'attività in Italia è cresciuta del 27%.
Quanto è importante oggi Internet per un distributore come Mouser e come questo mezzo ha cambiato il vostro modo di gestire il business? Siamo vicini alla scomparsa del catalogo cartaceo?
Internet è cruciale per Mouser - circa il 78% del nuovo business deriva da Internet. Ecco perché cerchiamo di garantire un sito facile da navigare e che le informazioni richieste dagli utenti siano accessibili in pochi clic. Siamo fermamente convinti che risorse come le nostre sezioni Applications e Technologies siano utili per i progettisti che cercano nuove attività, quindi ci impegniamo affinché siano sempre complete e aggiornate. Le informazioni, tuttavia, dimostrano che agli ingegneri piace ancora sfogliare cataloghi cartacei, quindi non abbiamo intenzione di sospendere la stampa del nostro catalogo nel prossimo futuro. Questo è un altro modo per differenziarci dai concorrenti, alcuni dei quali hanno fatto una scelta esclusivamente digitale. Certamente ad ogni pubblicazione di un nuovo catalogo stampato corrisponde un picco di vendite.
L'obiettivo di Mouser è mettere a disposizione dei progettisti gli strumenti migliori affinché svolgano il loro lavoro in modo più semplice e veloce. Che tipo di servizi a valore aggiunto Mouser offre loro?
Siamo sempre alla ricerca di modi per migliorare i nostri servizi. Ad esempio, stiamo realizzando una gamma di strumenti di sviluppo e prodotti di ecosistema per supportare nuovi fornitori chiave come Altera. Inoltre, collaboriamo con i nostri fornitori per semplificare il lavoro dei progettisti. Ad esempio, di recente abbiamo avviato una partnership con Power Integrations, quindi gli utenti di PI Expert Suite 9.0, il software di alimentazione elettrica, possono caricare nel nostro sistema la distinta materiale dal layout schematico generato automaticamente e accedere non solo al chip di alimentazione PI, ma anche a tutti i componenti di supporto richiesti. Ciò semplifica il processo di ordinazione e riduce i tempi di progettazione. Oltre a questo, il nostro strumento per la distinta materiali semplifica il processo di quotazione e acquisto e i nostri partner per lo sviluppo della progettazione aiutano i nuovi clienti nelle fasi più complesse di questo processo.
In che modo cercate di sfruttare meglio le sinergie tra Mouser e TTI?
In occasione di electronica Mouser e TTI per la prima volta hanno partecipato con lo slogan congiunto “From Design to Production…Your Complete Distribution Solution”. Questa è una proposta senza uguali nel mondo della distribuzione, in quanto offre ai clienti l'opportunità di trovare, e ai nostri fornitori di offrire, soluzioni per esigenze di progettazione in piccoli volumi, fino ai volumi di produzione e alla logistica delle scorte. TTI e Mouser si completano a vicenda in modo perfetto. Mouser è lo specialista delle soluzioni per progettisti, mentre TTI è spesso la prima azienda a tenere a magazzino i prodotti più nuovi in grandi quantitativi, consentendo ai clienti di uscire sul mercato di massa molto rapidamente. Continueremo a impegnarci in questa partnership.
In quali attività sta investendo oggi Mouser? E quali saranno le prossime sfide?
È fondamentale offrire il giusto equilibrio di servizi di distribuzione - e questo mix dipenderà dal settore di mercato in cui si è presenti. Mouser è un distributore leader nelle soluzioni per progettisti, quindi la nostra sfida è quella di essere innovativi nei servizi offerti per consentire ai nostri clienti di mantenere un ruolo vitale nel proprio ecosistema di progettazione.
