Nata con una filosofia ben precisa, che prevedeva di dedicarsi unicamente alla commercializzazione di componentistica passiva, scegliendo quindi di evitare le ciclicità e le turbolenze tipiche del mercato dei semiconduttori, Sge-Syscom ha mantenuto nel corso dei suoi quarant'anni di presenza sul mercato questa estrema specializzazione. E i risultati sembrano effettivamente dare ragione alla strategia implementata da Ronnie Balassiano, che ha fondato nel 1968 la società di cui è tuttora alla guida, coadiuvato da Domenico Caserta in qualità di General Manager. La filosofia di Balassiano, tipica di un imprenditore che privilegia la qualità del fatturato, prevede un rapporto di profonda partnership con i fornitori e la gestione di linee di prodotto in esclusiva, e che fa della indubbia capacità di gestire la componentistica IP&E una delle sue carte vincenti.
Come si è modificata nel corso degli anni la figura del distributore e qual è oggi il ruolo di un distributore di componentistica passiva?
Con la scomparsa del settore consumer e del mondo della televisione in particolare, la totale migrazione delle produzioni di telecomunicazioni, per non parlare del fallimento dell'industria nazionale di informatica, il ruolo della distribuzione è diventato fondamentale per poter soddisfare un bacino industriale sempre più frammentato e composto da piccole e medie imprese. Questo vale in generale per tutta la componentistica, attiva e passiva che sia. Il ruolo di un distributore di componentistica IP&E, ovvero connettori, passivi ed elettromeccanici, non differisce quindi in modo sostanziale da quello di un distributore di semiconduttori: bisogna essere, in entrambi i casi, flessibili e competitivi su tutti i fronti dell'attività, ovvero in termini di gamma, di qualità, di affidabilità, di servizio ...e di prezzi.
I distributori devono anche avere un ruolo nel creare la domanda di innovazione tecnologica?
Anche per la componentistica IP&E le gamme di prodotto si dividono in commodity e non. Mentre per i primi la domanda di innovazione si limita nel presentare un'offerta di prodotto sempre tecnologicamente aggiornata, per i secondi, soprattutto in particolari settori ad elevato contenuto tecnologico come l'automotive, si impone un'attività a livello di design-in. L'esito di questo importante impegno dipende principalmente da due fattori chiave: la validità della soluzione proposta e l'alto livello di supporto tecnico fornibile. In un contesto di pluri distribuzione come l'attuale diventa però imperativa la necessità di protezione sulle attività di design-in svolte; si tratta di un concetto facile da comprendere, ma più difficile da attuare.
Quali sono a suo avviso le maggiori problematiche che incontra, oggi, un distributore di componenti nel svolgere la sua attività?
La riposta è semplice e può essere riassunta in una sola parola: deflazione. Nel corso della mia lunga carriera, in questo settore ho potuto vivere pochissime e brevissime parentesi di situazioni di mercato caratterizzate da prezzi in aumento. Generare fatturato in una situazione di mercato in cui i prezzi sono in costante calo, resta a mio avviso il principale problema di un distributore di componentistica.
È sempre agguerrita la competizione con i distributore broadline? Quali strategie utilizzate per ritagliarvi uno spazio importante sul mercato?
La massiccia presenza di concorrenti, a cui si unisce l'esasperazione in termini di multi distribuzione, è uno dei principali fattori che hanno contribuito al fenomeno deflativo di cui parlavo prima. Le azioni di difesa, o piuttosto di attacco, che un distributore come noi può decidere di attuare, si possono ricondurre a tre: prezzo, servizio e offerta. Per quanto riguarda i prezzi dobbiamo dire che, mentre i prezzi finali sono fissati dal mercato, il margine di contribuzione viene definito dal costo del prodotto. In questo, fortunatamente, godiamo di una posizione privilegiata, grazie alle solide e durature relazioni che portiamo avanti con i nostri fornitori partner, dinamicamente coinvolti nell'andamento del business e con cui concordiamo strategie e politiche commerciali. Servizio significa, invece, a mio avviso, valore aggiunto su tutti i fronti, e in particolare informazione in tempo reale e un ventaglio di proposte di logistica a disposizione della clientela. In quest'ottica investiamo continuamente nel software in modo da poter offrire servizi all'avanguardia, e soddisfare anche le singole esigenze. Infine l'ampia offerta, che per noi significa introdurre ogni anno nuove linee di prodotti, poche ma selezionate, per offrire standard elevati in termini di qualità e affidabilità, in grado di arricchire la nostra offerta. Si tratta di una scelta che, oltre al potenziale aumento di fatturato, favorisce un allargamento del nostro bacino di clienti.
Come giudica il continuo consolidamento in atto tra i grandi player della distribuzione elettronica? E come lo vedono a suo avviso i clienti?
La pressione sui prezzi, in presenza di un mercato stagnante, è stata tra le cause che hanno condizionato un processo di aggregazioni e acquisizioni, volte a soddisfare le necessità di crescita delle società di distribuzione. Riteniamo che questo fenomeno sia destinato a continuare. Essendo però ancora lontani da un punto di criticità, ritengo che gli effetti di minor concorrenza non siano però, a mio avviso, ancora percepiti dai clienti.
Esiste ancora una significativa differenza nella commercializzazione degli IP&E rispetto ai semiconduttori?
Per quanto riguarda il mercato credo che le macro esigenze dei clienti siano fondamentalmente simili. Considerando però la notevole differenza che esiste in termine di costi unitari dei dispositivi e di numero dei codici da gestire, le problematiche e gli strumenti di gestione sono decisamente più rilevanti e complessi per gli IP&E. Mentre per i broadline il settore degli IP&E è da sempre considerato un semplice complemento alla loro attività, per la nostra azienda è sempre stato, ed è tuttora, il core business, e questo si traduce in una capacità superiore di gestire questa particolare tipologia di prodotto.
Quali sono le principali tendenze oggi in atto sul mercato della componentistica passiva in termini di tecnologie?
La miniaturizzazione, l'affidabilità del prodotto con tendenza a 0 ppm, le temperature elevate e la lunga vita sono oggi le linee guide che trainano l'evoluzione tecnologica dei componenti passivi.
Quali sono i servizi a valore aggiunto che offrite ai vostri clienti?
La scarsa visibilità delle programmazioni dei clienti, incerte, diverse e con tempistiche sempre più ristrette, obbliga il distributore che voglia soddisfare la propria clientela, a ricercare modalità di gestione differenti, tra cui ad esempio il consignment stock, il buffer stock, ed altri.
Quali sono i segmenti di mercato che oggi in Italia si dimostrano più dinamici ed evidenziano le migliori potenzialità di crescita?
Automotive e bianco sono i settori che oggi sul territorio nazionale si stanno dimostrando più interessanti e con un elevato potenziale di crescita, sia in termini di innovazione tecnologica che di quantitativi. E in entrambi questi settori riteniamo di avere la capacità e la professionalità, in termini di gamma di prodotti e di servizi, per poter incrementare il nostro attuale trend di crescita.
Le previsioni per l'anno in corso ipotizzano per la componentistica passiva una crescita mondiale compresa tra il 5 e il 7%. Come vedete la situazione a livello italiano?
L'attuale situazione mondiale, che presenta alcune nubi all'orizzonte, unita alla nostra attuale debolezza nazionale, certamente non fanno intravedere un anno favorevole in termini di sviluppo.
