Da 5 anni in Tektronix, azienda leader nello sviluppo di prodotti per test, misurazioni e monitoraggio, con il ruolo di Regional Sales Manager D&M Italy & UK, supportato da un'indiscussa esperienza nel mondo della strumentazione, Fabio Rossi ha iniziato, all'inizio del 2007, un'importante attività di riorganizzazione della rete distributiva, che da sempre occupa un ruolo fondamentale nelle strategie commerciali di Tektronix, come dimostra una quota del fatturato realizzato con le vendite indirette vicina al 50%. Tale riorganizzazione, che si è definitivamente completata alla fine dello scorso anno, sembra aver già mostrato i primi positivi risultati.
Quali sono state le motivazioni che vi hanno portato a modificare il vostro network distributivo?
Negli ultimi anni il network distributivo di Tektronix presente sul territorio italiano, a causa di una certa instabilità, non aveva dato i risultati voluti, mettendo in evidenza, anche alla luce di una decisa espansione dell'offerta di prodotto, la necessità di una ristrutturazione che portasse ad una distribuzione più aggressiva e in grado di coprire in modo capillare tutto il territorio. Proprio per questo motivo, confortati anche dalla positiva esperienza nel Regno Unito, abbiamo deciso di rivedere la strutturazione della rete, scegliendo di utilizzare anche a livello italiano il modello già applicato con successo al mercato inglese, che prevede un duplice sistema di copertura; per area geografica e per applicazione. Oggi tale fase di riorganizzazione è stata completata, e sono state messe tutte le basi per una totale copertura del territorio.
Come si presenta quindi oggi il vostro network distributivo?
Oggi l'Italia di Tektronix si presenta suddivisa in tre macroaree: il nord, storicamente e tradizionalmente coperto da Giakova, il sud in cui opera la società Distek e, a partire dal primo di ottobre, la società Selint, dedicata allo sviluppo del mercato del centro Italia, un'area che per diversi motivi è stata abbastanza trascurata.
Con che strategie commerciali opereranno i vostri distributori?
Nel nostro settore il business è in costante movimento; abbiamo quindi definito tre aree di pertinenza, senza però porre alcuna limitazione alla volontà di crescita dei nostri partner. Si tratta a mio avviso di una strategia che, attraverso una sana competizione e importanti sinergie, permetterà ai distributori del nostro network, focalizzandosi nei settori in cui hanno le maggiori competenze, di veder crescere il proprio giro d'affari.
In questo senso Selint, oltre a supportare l'area di mercato dell'Italia centrale, si focalizzerà sulle applicazioni della difesa, settore in cui possiede particolari competenze e conoscenze.
Quali sinergie avete trovato in Selint e quali sono i punti di forza del distributore romano?
La volontà di potenziare la nostra presenza nel centro Italia ci ha portato lo scorso anno a compiere un'analisi approfondita del mercato e delle possibili soluzioni, che alla fine ha trovato una convincente risposta in Selint. Selint si è dimostrata essere l'unico reale distributore in grado di supportarci in questo senso; è infatti tra le realtà più visibili del centro Italia, area in cui occupa un posizionamento unico, e si distingue per una struttura organizzata, focalizzata e orientata al business. Tra i punti di forza di Selint, come già accennavo, c'è proprio quello di una struttura concreta e presente sul territorio, in grado di rapportarsi anche ai grandi clienti che operano nell'area, e che esigono un rapporto di partnership con fornitori di un certo livello.
Cosa vi attendete da questa nuova organizzazione distributiva?
Possiamo affermare con tranquillità di essere abbastanza soddisfatti dei risultati raggiunti nel nord Italia. Il prossimo obiettivo è quindi quello di crescere nell'area del centro e anche del sud Italia, in cui pensiamo ci possano essere ancora interessanti spazi di manovra. Siamo convinti che questa nuova strutturazione commerciale abbia già dato un maggior dinamismo alla distribuzione che, lavorando in modo maggiormente proattivo può facilmente arrivare a raggiungere importanti traguardi.
Cosa cambia nelle vostre politiche distributive in seguito all'ingresso nel gruppo Danaher?
Alla fine dello scorso ottobre Tektronix è entrata a fare parte di Danaher Corporation, produttore americano leader nell'area degli strumenti professionali, delle tecnologie mediche, degli strumenti e dei componenti industriali. In questo modo il marchio Tektronix si è affiancato a quello di Fluke, andando praticamente a raddoppiare il fatturato della piattaforma. Sono certo che questa integrazione ci consentirà di avvalerci dei reciproci punti di forza e di sviluppare ulteriormente le nostre crescite a lungo termine. Tra Tektronix e Fluke esiste infatti una buona complementarietà e alcune interessanti sinergie, anche a livello commerciale, che ci potrebbero portare a significative crescite future.
