È uno dei principali distributori mondiali di componenti elettronici e di prodotti per la manutenzione. Dispone di un ricco catalogo, consultabile on-line per l'acquisto anche di lotti di pochi pezzi, e di una rete logistica studiata per garantire un servizio accurato a clienti di ogni dimensione, dai più grandi ai più piccoli. Nata in un garage di Londra nel 1937 con il nome di Radiospares, RS Components nel 2012 ha festeggiato il suo settantacinquesimo compleanno. Un traguardo di tutto rispetto, soprattutto in un settore nevrotico e in evoluzione tumultuosa come l'elettronica. Agli albori della sua storia si occupava della vendita di ricambi per radio. Con il passare degli anni ha esteso il suo raggio d'azione prima ai ricambi per televisori, per passare poi alla microelettronica più avanzata, seguendo lo sviluppo del mercato. Dopo tanti anni anni di attività, RS Components non ha nessuna intenzione di tirare i remi in barca. Continua a voler crescere più della concorrenza per conquistare nuovi spazi. Come spiega Klaus Goeldenbot, Regional General Manager per l'Europa.
Quali sono le tappe più importanti della vostra storia?
Dal 1937 fino all'inizio degli anni '90 siamo stati attivi quasi esclusivamente in Gran Bretagna. Nel 1991 abbiamo fatto il grande passo e siamo diventati un'azienda realmente globale. Oggi siamo presenti direttamente in 30 Paesi e abbiamo distributori in altri 37 mercati. Siamo il numero uno in Europa e nella Regione Asia-Pacifico. Abbiamo 16 grandi centri logistici in tutto il mondo per offrire servizi di ottimo livello a oltre un milione di clienti. Uno dei nostri punti di forza è un catalogo con oltre 550mila prodotti, dalle batterie ricaricabili, ai cavi, ai semiconduttori. Siamo stati bravi a sfruttare le tecnologie di e-commerce, ormai uno degli strumenti chiave per il nostro sviluppo futuro.
Quali sono i mercati in maggior crescita? Qual è la situazione in Italia?
In valori assoluti, la Gran Bretagna è ancora il Paese che ci dà più soddisfazioni. Lì è molto sviluppato il business della manutenzione. Nel 2012 sono cresciuti molto bene, in termini percentuali, i Paesi dell'Est europeo. Abbiamo invece subito una battuta d'arresto in Giappone. E anche negli Stati Uniti i nostri risultati sono stati inferiori alle aspettative. Ma in questo caso il problema nasce dal fatto che abbiamo rinnovato radicalmente il sistema informativo, passando a un'infrastruttura Sap: certamente più potente e robusta. La transizione non è stata indolore e ha avuto qualche effetto sui nostri risultati. Adesso ci siamo lasciati i problemi alle spalle. Sono convinto però che il passaggio a una nuova piattaforma informatica di gestione sarà nel futuro uno strumento formidabile per continuare a crescere. Per quanto riguarda l'Italia, il 2012 è stato un anno senza particolari fatti da segnalare. Il nostro volume di vendite in Italia si è ridotto di poco, rimanendo sostanzialmente stabile.
Il vostro è un settore molto affollato, la concorrenza non manca. Quali sono le armi per vincere?
Nel nostro mondo ci sono tantissimi operatori, troppi. I dati che ho a disposizione dimostrano che il fatturato cumulativo dei cinque più importanti distributori “a catalogo” a livello mondiale non supera il 15% del volume di affari totale del settore. Noi, ovviamente, siamo tra quei cinque. C'è poco da fare. Per crescere bisogna rubare spazio agli altri, soprattutto ai più piccoli. Le armi sono le solite: servizio e innovazione. Noi puntiamo molto sull'e-commerce, con attività che ci aiutano ad aumentare l'efficienza e la competitività. Nel 1995 siamo stati i primi, tra i distributori a catalogo, a presentare una versione su Cd-Rom del nostro catalogo. Nel 1998, i primi a lanciare un sito web transazionale. Nel 2010, i primi a offrire uno strumento ad accesso gratuito per lo sbroglio delle schede a circuito stampato: DesignSpark Pcb. Nel 2011, i primi a sbarcare sull'iPad con la nostra rivista di informazione destinata ai clienti. Crediamo molto nel servizio e nell'innovazione. Però c'è un'altra cosa che conta moltissimo. È inutile negarlo. Un distributore a catalogo deve avere una gestione e una disponibilità finanziaria che gli permettano di sopportare l'onere di magazzini piuttosto grossi, con un livello di inventario adeguato al servizio da offrire ai clienti. Insomma, la liquidità, il “cash” è un elemento di importanza strategica.
La gestione dei magazzini è importante, quindi. Come la affrontate?
Qui torna in ballo la nuova infrastruttura informatica a cui ho fatto cenno prima, Sap. Ci permette di fare analisi molto accurate delle esigenze dei nostri clienti, di profilarli con grande precisione. Inoltre stiamo facendo uno sforzo per uniformare la nostra offerta, il nostro catalogo nelle aree in cui operiamo. Il solo fatto di aver reso disponibile in ogni Paese europeo tutta la nostra gamma di prodotti disponibili per l'Europa ci ha fatto guadagnare un fatturato extra che stimiamo in circa 19 milioni di euro. È uno sforzo gigantesco. Ma ne vale la pena, anche se richiede investimenti massicci e magari qualche turbolenza temporanea.
Immagino sia critica anche la scelta dei prodotti da mettere a catalogo
È fondamentale. Ciò significa, per noi, offrire a tutti i clienti a livello globale la gamma più completa possibile di prodotti elettronici, di automazione e controllo. Ogni mese aggiungiamo al nostro portafoglio circa 5.000 nuovi prodotti provenienti da 2.500 fornitori. Ma non basta. Come ho già detto, puntiamo molto sulla tecnologia. I nostri clienti, per esempio, possono scaricare più di 30.000 modelli Cad 3D. I nostri utenti costituiscono una comunità che può accedere ad alcuni strumenti gratuiti per la progettazione. Semplici da utilizzare, ma precisi ed efficienti. Abbiamo una libreria con oltre 80.000 elementi: chip, componenti passivi completamente descritti e che possono essere usati con i più comuni software di progettazione.
Quindi usate la rete per offrire servizi complementari?
Certo. Intanto l'e-commerce è un canale da cui transita ormai il 54% del fatturato complessivo del gruppo. Ma la rete non ci serve solo per vendere. Abbiamo dei servizi di supporto tramite Live Chat, comunità di utenti e un sito transazionale che non teme confronti. Internet ci permette di raggiungere i clienti direttamente sulla loro scrivania. Sul web abbiamo una presenza multi-lingue. Internet completa la nostra rete tradizionale fatta da un catalogo, da venditori pronti ad assistere il cliente in ogni sua esigenza e da personale interno di supporto. Non vorrei averle dato l'impressione che il nostro obiettivo è diventare una specie di Amazon della distribuzione elettronica: un po' troppo impersonale e solo basata su strumenti informatici. Abbiamo delle persone eccellenti: sono uno dei nostri punti di forza e sono sempre pronte a intervenire in aiuto del cliente, quando serve!
