Il nostro mondo dipende sempre di più dai dati. Allo stesso tempo aumenta la richiesta di sicurezza e quindi sono necessarie più ispezioni per assicurarsi che i sistemi elettronici che manipolano questi dati soddisfino gli standard più rilevanti. Analogamente si guarda con attenzione all’uso dell’energia. Il consumo di potenza e l’efficienza energetica devono essere controllati più accuratamente durante il progetto, la produzione e l’utilizzo degli elettrodomestici. Anche gli aspetti di compatibilità elettromagnetica devono essere verificati, insieme alle prestazioni dei servizi di telecomunicazione e al rispetto della legislazione sulle emissioni. Ogni volta che i governi o altre autorità definiscono nuovi standard, qualcuno deve eseguire delle misure per assicurarsi che i prodotti elettronici soddisfino tali specifiche.
Il mercato dei test industriali
Vi sono varie tendenze. L’emergenza dell’elaborazione distribuita nel cloud rappresenta uno dei fattori principali alla base della richiesta di apparati di test a radiofrequenza. Man mano che più dispositivi si connettono ai server nel cloud, le reti diventano sempre più complicate e richiedono più collaudi. Contemporaneamente il tempo di vita di alcune classi di strumenti si sta accorciando sempre di più. Una connettività sempre più veloce attraverso lo sviluppo della rete 5G sta facendo crescere la richiesta di porzioni di spettro a frequenze sempre più alte. Conseguentemente molti apparati impiegati in precedenza dovranno essere sostituiti. Non sorprende quindi che società di analisi come Frost & Sullivan prevedano la crescita del mercato della strumentazione. Il mercato degli apparati di test multifunzione per sistemi elettronici dinamici raggiungerà 4,64 miliardi di dollari nel 2018, partendo dal valore di 3,45 miliardi nel 2013. Frost & Sullivan ha anche identificato che molti di questi strumenti sono normalmente impiegati solo per il 20% del tempo. Passano la maggior parte della loro vita operativa raccogliendo polvere. Dunque, al fine di supportare il carico crescente di misure necessarie identificato in questa introduzione, evitando l’esplosione dei costi, è assolutamente essenziale che l’industria faccia un uso migliore degli apparati che possiede.
Un business dinamico
Insieme alla crescita del bisogno di sistemi di test, il clima di business è più dinamico che mai. L’esternalizzazione ha creato una nuova filiera di fornitori di servizi, spesso basati su contratti a breve termine con verifiche regolari, che vengono rinegoziati sotto una considerevole pressione finanziaria.
Un subfornitore può avere un contratto annuale con possibilità di estensione. L’accordo normalmente comprende l’obbligo di eseguire delle misure per dimostrare il rispetto degli standard. Se comprasse tutti gli apparati di test necessari, si tratterebbe di una scommessa sull’estensione del contratto per molti anni. Si farebbe così carico del costo totale di ammortamento di quegli strumenti, per tutta la loro vita operativa, senza la garanzia di utilizzarli. In ogni caso, anche se il contratto fosse esteso per un certo numero di anni, un altro modello finanziario potrebbe risultare più attraente.
Modelli di business flessibili
In questo clima dinamico l’acquisto totale e il noleggio non dovrebbero più essere considerate come due alternative, bensì come due estremi di uno spettro di soluzioni. In questo esempio il subfornitore ha bisogno di un modello che fornisca gli strumenti al prezzo complessivo più basso possibile in relazione a un contratto di durata compresa tra uno e due anni. La filiera tradizionale di fornitura degli strumenti non possiede la flessibilità necessaria per rispondere a questo tipo di necessità. Normalmente si concentra sulla vendita di strumenti nuovi e sulle aspettative che i clienti ripongono nell’acquisto per intero di un nuovo strumento, con le necessarie soluzioni finanziarie. L’esperienza delle aziende nella gestione del parco strumenti a noleggio fa realmente la differenza in questo caso, consentendo di offrire la soluzione migliore basata sull’analisi del mercato della strumentazione e sulla loro capacità di generare e trasmettere valore da uno strumento che viene restituito prima del termine della sua vita operativa. Queste aziende possono offrire modelli di business diversi a seconda del tipo di clienti. Ciò consente di allocare il costo dello strumento sul capitale o sul budget operativo del cliente o su una combinazione di entrambi. Questo modello flessibile può essere basato su strumenti nuovi o di seconda mano. Ad esempio si può partire con un noleggio iniziale con l’opzione di convertirsi in acquisto nel secondo anno. In alternativa è possibile accedere a un leasing o a rate mensili per adattare il pagamento al flusso di cassa del cliente. Inoltre questo approccio garantisce la flessibilità di un aggiornamento in caso una nuova versione dello strumento compaia sul mercato o i termini del contratto cambino durante il secondo anno. Le società di noleggio possono accollarsi il costo del capitale per l’investimento di acquisto del parco strumenti, addebitando alle start-up solo le spese operative durante l’utilizzo. Invece, per i clienti di grandi dimensioni, dopo aver ispezionato il loro parco strumenti, si identificano quali specifiche sono verificabili con la strumentazione già in possesso; eventuali strumenti aggiuntivi richiesti vengono forniti solo quando necessario. Tale relazione non si limita alla fornitura di strumentazione. Il noleggio e il leasing includono anche la gestione complessiva, analogamente al leasing delle automobili, grazie al quale il cliente non si deve preoccupare di alcun aspetto di gestione e manutenzione. Ogni strumento spedito viene consegnato completo di tutti gli accessori necessari, calibrato, rispondente alle specifiche di fabbrica e completamente operativo. Un supporto tecnico completo può essere incluso nel contratto di servizio.
L’utilizzo è cruciale
I leader del mercato stanno trovando un compromesso tra il prezzo e le prestazioni in modo da mantenere competitivi i loro prodotti in un mercato in crescita. Gli utenti di apparati di test possono tuttavia ridurre ulteriormente il costo di utilizzo della strumentazione, esternalizzando in modo intelligente. Le società di noleggio possono così massimizzare l’utilizzo del loro parco strumenti. Questa deve diventare la norma nel panorama industriale. Senza dubbio la dimensione del mercato della strumentazione di test continuerà a crescere. L’industria della strumentazione eccelle nel proporre soluzioni tecniche che risolvono ogni nuova sfida di misura appena questa emerge. C’è bisogno di una creatività simile anche nei modelli commerciali e nei servizi di supporto. Per i nostri clienti la strumentazione di test è un mezzo verso uno scopo finale rappresentato sostanzialmente dai dati. La filiera che fornisce la strumentazione deve soddisfare le necessità dei clienti, al costo più basso possibile. Se riconosciamo le reali necessità dei nostri clienti e li aiutiamo a raggiungere i loro obiettivi a costi competitivi, tutti ne traiamo profitto.
