Specializzata in apparecchiature di test e misura, Microlease ha come obiettivo aiutare i clienti a contenere le spese e a migliorare l’efficienza, attraverso una serie di opzioni che spaziano dal noleggio al leasing, dalla vendita di strumenti nuovi a quelli ricondizionati, a cui si aggiungono servizi
di gestione delle risorse. Raffaele Gatta, amministratore
delegato della società in Italia e profondo conoscitore del mercato della strumentazione, confermato da una lunga esperienza maturata in HP e da oltre dieci anni passati a dirigere Agilent in Italia, ci ha spiegato che Microlease, nata oltre trent’ani fa come distributore di HP, si è evoluta scegliendo di focalizzarsi nel noleggio di strumenti, e sviluppando attività a supporto, come quella legata alla rivendita della strumentazione usata o l’assett management per la gestione logistica del parco strumenti del cliente. Fino alla più recente decisione di aprire una divisione dedicata alla vendita di strumenti nuovi di Agilent.
Il vostro è un modello di business differente. Lo può inquadrare in un contesto di mercato?
Il modello di Microlease è semplice ma innovativo e, nell’ambito della strumentazione di test e misura, ci muoviamo in un mercato ancora giovane e con enormi
potenzialità da dimostrare. Fatto 100 il valore degli acquisiti
di strumentazione, possiamo dire che il noleggio valga oggi
circa il 20% negli Stati Uniti, ma solo il 3% in Europa, con un
range che varia tra l’11% del Regno Unito e l’1% o poco piu' dell’Italia. Sono convinto che le potenzialità per questo tipo di business siano enormi, soprattutto nel nostro Paese dove, a causa di una serie di fattori culturali siamo ancora lontani da
questo tipo di mentalità. La cultura dell’affitto sta comunque
crescendo in ogni tipologia di prodotto. Basta pensare all’automobile; solo trent’anni fa era impensabile non essere
proprietario di un’auto, mentre oggi il leasing è tra le soluzioni più adottate.
Perché un’azienda dovrebbe scegliere il noleggio?
Quali sono i vantaggi di questa soluzione?
Soprattutto in un momento di difficoltà economica come
l’attuale, le aziende sono costrette a rivedere le proprie
strategie e a limitare al minimo alcuni investimenti. Un
sommario confronto tra il prezzo di acquisto e il prezzo di
noleggio di uno strumento spesso porta i clienti a optare
per l’acquisto. Tuttavia un’analisi più accurata del costo
di proprietà durante tutto il cico di vita del prodotto,
può portare a una conclusione diversa. Bisogna infatti tenere in considerazione che il prezzo di acquisto è in realtà solo la metà del costo totale, perché a questo si devono aggiungere il costo di utilizzo e tutte le spese associate: il costo dei finanziamenti per l’acquisto; i costi di calibrazione, aggiornamento e riparazione; i costi di gestione della risorsa, in termini di tracciamento, approvvigionamento, stoccaggio e smaltimento. Se si considerano tutti questi fattori ecco che la cifra finale si avvicina al doppio del prezzo di acquisto originale. Senza dimenticare che il noleggio è “verde” e rispettoso dell’ambiente in quanto implica il concetto di riuso e di ottimizzazione della gestione del bene.
Quali sono i settori di mercato in cui opera Microlease e qual è il vostro cliente “tipo”?
I nostri mercati di riferimento in Italia sono l’installazione
e la manutenzione in generale, le telecomunicazioni,
l’aerospaziale e la difesa e operiamo con i nomi più prestigiosi in tutti i settori dell’elettronica, da Alcatel-Lucent a Ericsson, da Finmeccanica a Siemens. Ma lavoriamo molto bene anche con piccole aziende che forniscono sistemi elettronici di ogni genere, dai controlli per cancelli automatici alle soluzioni per la domotica. Non esiste un cliente tipo, perché siamo in grado di proporre al mercato soluzioni differenziate e flessibili in base all’utilizzo che si deve fare dello strumento.
Quali sono le tipologie di strumenti oggi più richieste dal mercato?
Le richieste provenienti dai clienti sono le più diversificate.
Certamente un ruolo importante spetta all’oscilloscopio,
diventato oggi uno strumento sofisticato ma fondamentale, il più utilizzato per collaudare, verificare o identificare i problemi in ogni sistema elettronico. Sono però anche molto richiesti strumenti come gli analizzatori di spettro, trainati dalla forte domanda proveniente dal settore del broadcasting, o gli analizzatori di reti vettoriali nell’ambito delle telecom e A/D. Inoltre abbiamo registrato un incremento nelladomanda di strumenti che lavorano sulle altissime frequenze. Infine stiamo lavorando bene con soluzioni uniche, come gli analizzatori Dc di Agilent, per l’analisi e l'ottimizzazione dei consumi di energia dei dispositivi alimentati a batterie,
e con soluzioni che consentono di simulare le prestazioni del sole nel test dei pannelli fotovoltaici.
Come è strutturato il vostro parco strumenti?
La disponibilità dello strumento giusto è di fondamentale
importanza per la nostra attività, ed è per questo che investiamo costantemente in tecnologie innovative. Con oltre
4.000 linee di prodotto e un parco strumenti di circa 20.000
apparecchi, disponiamo dell’inventario di strumenti più ampio
d’Europa. Inoltre i rapporti sempre più stretti con i costruttori
ci permettono di offrire una vasta scelta di strumenti di ultima generazione. In quest’ottica rientrano gli ultimi investimenti in prodotti di nuova generazione disponibili per l'affitto come gli analizzatori di spettro e vettoriali soprattutto di Agilent, ma anche strumenti modulari per il test telecom di Jdsu, gli oscilloscopi Tektronix e alcuni modelli di analizzatori di spettro di Rohde&Schwarz.
Quali altre opportunità offrite ai vostri clienti per ottimizzare i loro investimenti?
Chi si occupa della gestione di un ampio parco di strumenti
sa che si tratta di un’attività che richiede tempo e risorse. Per
questo tra i nostri servizi ne offriamo uno che, prevedendo
l’outsourcing totale della gestione della strumentazione, in
termini di approvvigionamento, addestramento, supporto,
tracciamento, calibrazione, manutenzione, subnoleggio e
anche smaltimento, consente di risparmiare e di aumentare
l’efficienza. I benefici per il cliente vanno dal miglioramento
dell’utilizzo dell’apparecchiatura alla riduzione della spesa di
capitale e, nel caso in cui il cliente ci autorizzi a noleggiare gli
strumenti poco utilizzati, possono anche generare reale profitto.
Noleggio, leasing, gestione degli strumenti, ma anche vendita di nuovi strumenti. Lo scorso anno avete aperto una divisione dedicata alla vendita delle soluzioni Agilent.
Agilent ha fatto una scelta strategica di canale, suddividendo
i clienti, scegliendo di gestire direttamente solo quelli con una presenza globale e affidando invece a partner tecnologici la vendita degli strumenti sul mercato. Sulla scia del successo delle precedenti collaborazioni tra le due società, Microlease è stato nominato Authorized Technology Partner e per questo motivo, lo scorso febbraio abbiamo aperto due uffici vendite in Italia, responsabili per tutto il territorio nazionale, capaci di garantire un più agevole contatto con Agilent e i clienti, e abbiamo creato un team di esperti dedicato e focalizzato alla strumentazione di Agilent.
Qual è il bilancio di questo primo anno di attività e quali saranno gli sviluppi futuri?
Il bilancio di questo primo anno è assolutamente positivo e
confermato da una crescita in termini di ordinato del 17%.
Siamo molto soddisfatti, non solo per aver saputo gestire
un buon livello di ordini anche in un periodo di forte criticità,
ma soprattutto per avere saputo mantenere un grado di
soddisfazione dei clienti estremamente elevato. Sono
convinto che questo accordo, che ha già avuto un
impatto positivo sui nostri fatturati, contribuirà ulteriormente alla crescita strategica dell'azienda e dell’organico nei prossimi anni e al consolidamento della già forte posizione di Microlease in Europa. La nostra capacità di fornire nuovi prodotti Agilent, unita all’offerta di servizi di noleggio e leasing, permette infatti ai clienti di trovare la soluzione che meglio si adatta alle loro esigenze.
Dal vostro osservatorio privilegiato come vede l’andamento del mercato italiano?
Il settore del broadcasting sta sicuramente vivendo un momento di effervescenza in seguito al passaggio dall’analogico al digitale, e qualcosa si sta muovendo anche nel mondo della radio. Le prospettive sono buone anche nell’aerospazio e nella difesa, confermate anche da un indotto vivace. Infine ci aspettiamo una crescita a breve
anche nelle telecomunicazioni in sono attese le ricadute di nuovi progetti legati al potenziamento delle infrastrutture che sono in corso di definizione. Se le incertezze legate alla situazione economica generale volgerà al bello ridando fiducia alle imprese, il futuro che ci aspetta sara' sicuramente stimolante.
